Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как выиграть тендер: 4 важных этапа для начинающих». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Бизнесмен, поднаторевший в осуществлении торговых сделок с людьми, вовсе не может считаться экспертом в корпоративной торговле. У тендера есть существенные отличия от технологии и психологии прямых продаж. Сравним нюансы той и другой формы отношений, с тем, чтобы реально оценить свои шансы в системе тендерной реализации.
ОРГАНИЗАЦИЯ И КОНТРОЛЬ ЗАКУПОК
За правильность госзакупок в 2021 году отвечает коллегиальный орган — комиссия. Заказчик создает комиссию для рассмотрения заявок от участников во время проведения закупочной процедуры. Организовывать ее нужно во всех случаях, кроме госзакупок у единственного поставщика.
Комиссия занимается только рассмотрением поступивших предложений. Организацией закупок занимается контрактная служба или контрактный управляющий. Главное — наличие компетенций и знаний, которые помогут корректно выбрать победителя и получить качественный результат закупки.
ФАС России рассматривает жалобы на действия или бездействие заказчика, организатора торгов, закупочной комиссии, оператора электронной площадки. Подать жалобу и инициировать процедуру проверки вправе любой участник закупки. Если антимонопольная служба признает жалобу обоснованной, она выдает предписание об устранении нарушений.
Дополнительные требования к участникам госзакупок
Заказчики могут предъявить дополнительные требования к квалификации участников, их опыту, деловой репутации, финансовым ресурсам и оборудованию. Такие требования устанавливают, если закупка касается реконструкции объекта культурного наследия, строительству объекта капитального строительства, ремонту автодорог и других работ из перечня Правительства РФ №99. Подтвердить соответствие требованиям участник должен до подачи заявки на закупку — прикрепив документы в личном кабинете на федеральной ЭТП.
Заказчик может потребовать, чтобы участник закупки соответствовал требованиям на выполнение определенной деятельности — имел соответствующую лицензию для проведения работ, членство в саморегулируемых организациях и тд.
Участник должен иметь патент, лицензионный договор или другое подтверждение прав на результаты интеллектуальной деятельности. Это требование обязательно, если в рамках контракта заказчик получает права на результаты интеллектуальной деятельности. Требования не устанавливается, если по контракту поставщик создает или исполняет произведение литературы или искусства, финансирует прокат или показ национального фильма.
Снижение начальной цены контракта на 25%
Если контракт с победителем заключен по цене, которая ниже НМЦК на 25% и больше, то к победителю применяются антидемпинговые меры:
- В закупках с НМЦК больше 15 млн руб. победитель должен предоставить обеспечение контракта увеличенное в 1,5 раза.
- В закупках с НМЦК меньше 15 млн руб. победитель может предоставить либо полуторное обеспечение контракта, либо подтвердить свою добросовестность и предоставить обеспечение в обычном размере (указан в документации). Добросовестность подтверждается тремя контрактами за 3 последние года, которые исполнили без неустоек. При этом цена одного из контрактов должна быть не менее 20% от НМЦК текущей закупки.
Шаг 6. Подайте заявку
После того, как вы нашли подходящий тендер, подайте заявку на участие в торгах. Для этого понадобится вникнуть во все тонкости процесса госзакупок и досконально изучить закон 44-ФЗ.
Семён Сивцев, маркетолог-консультант, занимался госзакупкамиВнимательно читайте техническое задание. Бывает, что в задании указаны конкретные модели и конкретные товары, а это противоречит законодательству, потому что по 44-ФЗ необходимо указывать только технические характеристики. А ещё иногда сбивают с толку дополнительные требования заказчика, указанные в заявке, которые идут вразрез с 44-ФЗ. Если вы это заметили, лучше связаться с заказчиком и уточнить детали.
Электронный аукцион — это строгий порядок подачи заявок. Документы, которые подаёт предприниматель для участия в торгах, делятся на две части:
-
Документы для участия в аукционе. Эти бумаги нужны для того, чтобы заказчик допустил предпринимателя к торгам в качестве участника. Например, к заявке на участие обычно необходимо прикрепить согласие участника, описание конкретных характеристик товара или документ, подтверждающий соответствие товара ГОСТу. Эти документы подаются анонимно, поэтому заказчик не знает, кто хочет участвовать в тендере, и принимает решение беспристрастно.
-
Документация участника. К таким документам относятся наименование организации, реквизиты, сертификаты, лицензии, решение об одобрении и прочие бумаги, подтверждающие соответствие участника требованиям госзакупки.
Шаг 7. Назначьте цену
Электронный аукцион — это конкуренция с другими участниками. Побеждает тот, кто предлагает минимальную цену.
Но эксперты не рекомендуют снижать цену на аукционе до самого минимума. Ведь даже забирая тендер по начальной максимальной цене, у исполнителя нет гарантий, что он в итоге получит то, на что рассчитывал. От подписания контракта до получения денег порой уходят месяцы, а в худшем случае — почти весь финансовый год. За это время может произойти всё, что угодно, начиная от банальной инфляции и заканчивая эпидемией коронавируса. Так что лучше заложить в стоимость возможные риски.
Семён Сивцев, маркетолог-консультант, занимался госзакупкамиВ 2013 году, рассчитывая стоимость госконтракта, я заложил в неё рост доллара на два рубля. Деньги по контракту получил в 2014 году, и если бы мне не удалось отстоять перед заказчиком эту курсовую разницу, тендер закрылся бы в ноль. А с учётом банковских процентов, скорее всего, и в минус. И это при том, что мы забрали тендер без торга, исполнили его и получили деньги в срок.
Если в течение десяти минут никто из ваших соперников не предложит заказчику более выгодную цену, аукцион завершится, а вы станете победителем. После этого можно будет приступить к работе, чтобы выполнить все обязательства по контракту.
КАКИЕ ЗАПРЕТЫ И УСЛОВИЯ СОКРАЩАЮТ КРУГ УЧАСТНИКОВ?
Не все имеют возможность поучаствовать в закупке, в случае если:
в закупке прописаны требования к национальному режиму,
запрашиваются конкретные лицензии и разрешения, в случае если закупка производится на услуги или работы требующие специальные лицензии,
В аукционах на работы, услуги с высокой НМЦ и в закупках технически сложных товаров по постановлению правительства № 99 потребуется опыт работы и квалификация сотрудников.
Заказчики проводят аукцион среди СМП и социально ориентированных некоммерческих организаций,
Заказчики проводят закрытый аукцион с информацией, включающей в себя государственную тайну.
Различные категории лиц имеют свои особенности участия в государственных закупках.
Физические лица имеют возможность зарегистрироваться на любой электронной торговой площадке и принимать участие в аукционах также, как и другие категории участников.
В большинстве случаев они принимают участие в «простых» закупках, не требующих регистрации ИП или же ООО.
К примеру, аукционы по приобретению квартир, услуг перевода, репетиторов, гидов и т.д. Легче всего им принимать участие в запросе котировок, для которого до конца 2018 возможен вариант на бумажном носителе и нет необходимости получать электронно цифровую подпись.
Процесс аккредитации для физлиц на электронной торговой площадке довольно прост
Нужно иметь электронно цифровую подпись, а из документов понадобится лишь только копия свидетельства о присвоении ИНН и копия паспорта с 1-й по 20-ю страничку.
При аккредитации нужно будет указать контактные данные и банковские реквизиты.
- Участие в тендерах – перспективное направление бизнеса. Оно будет развиваться, поскольку это единственный инструмент, позволяющий государству покупать товары по конкурентным ценам. Тендеры были, есть и будут, и с каждым годом они становятся еще более доступными и открытыми для всех. Шаг, подтверждающий эту тенденцию, – переведение всех закупок в электронный формат.
- Тендерные продажи для многих – один из способов увеличения объемов продаж товаров или услуг. Большинство предпринимателей рассматривают участие в тендерах как расширение рынка сбыта.
- Тендеры – хороший способ построить бизнес без капитальных вложений. Вам не нужны деньги на рекламу, траты на аренду офиса, наем персонала.
Перед тем, как начать свой путь в тендерных закупках, уделите время изучению этой ниши, пройдите профильное обучение.
Импортные товары: уйти, нельзя остаться
На протяжении нескольких лет правительство РФ последовательно запускало различные меры поддержки участия в закупках отечественных производителей.
В рамках госзаказа продолжает действовать Национальный режим закупок, включающий возможность установления запретов или ограничений на закупку иностранных товарах в определенных случаях, а также действие преференций в отношении товаров из ЕАЭС.
По 223-ФЗ прежде действовали только преимущества для российской продукции по Постановлению Правительства № 925 от 16.09.2016. В условиях, когда рынок был насыщен, заказчики при необходимости могли закупать импортные товары, указывая необходимые технико-функциональные характеристики, подходившие только к определенным брендам.
При этом такие закупки могли быть оправданы не только по качеству, но и по стоимости продукции: стоимость отечественных товаров могла быть сопоставимой, либо выше.
Сегодня поставщики импортных товаров оказываются в более сложной ситуации: цены выросли, таможенное оформление усложнилось, возникают проблемы с пересечением границы. Часть зарубежных производителей ушла с российского рынка.
Таким образом, импортозамещение в закупках стало работать уже не столько по формальным требованиям, сколько по объективно сложившейся ситуации. С 1 июля 2022 года заказчики по 223-ФЗ смогут указывать требования к стране происхождения товара.
Это будет означать возможность фактического запрета на поставки импортной продукции и вытеснения последних поставщиков импортных товаров в отраслях, где они конкурируют с российскими производителями. Для российских предприятий это может быть хорошим сигналом для входа на закупки.
Частые ошибки новичков
Самый очевидный, но важный совет новичкам — быть внимательными при изучении закупочной документации — проекта контракта, технического задания, инструкций. К примеру, если ошибиться с ценой, контракт не принесет вам прибыли — в лучшем случае, удастся закрыть тендер без убытков, или придется снижать качество товара или услуг.
Если заказчик останется недоволен подрядчиком или поставщиком, он вправе разорвать контракт, а победитель закупки приобретет статус недобросовестного и не сможет участвовать в торгах еще два года.
Вот на что еще стоит обратить особое внимание:
Сразу оцените реальный масштаб работ или объем поставок по контракту и свои силы. Если закупка подчиняется правилам 44-ФЗ, условия контракта не подлежат изменениям после подписания. Поменять товар, назначить другую цену или перенести сроки исполнения будет уже нельзя. Если контракт подписан, значит условия закреплены. Лучше лишний раз прочитайте документ до того, как поставить автограф.
Обратите внимание на то, как формируют цену товара в закупке. Если поставщик понимает под ценой только непосредственные затраты на выпуск товара, то заказчик чаще всего уже вложил в нее:
- транспортные расходы;
- страхование;
- стоимость упаковки;
- затраты на маркировку;
- услуги грузчиков.
Что нужно, чтобы участвовать в госзакупках
Кто имеет право участвовать в госзакупках? Поставщиками по государственным контрактам могут стать организации, предприниматели, физические лица. Условием является добросовестность.
Для непосредственного участия потребуются:
- Электронная подпись. Инструмент используется при подаче заявки, направлении ценового предложения и подписании контракта.
- Регистрация в ЕРУЗ. Система интегрирована с порталом государственных услуг. Процедура проходит через сайт. Порядок создания учетной записи регламентируется правительственным постановлением № 1752 от 30.12.2018 года.
- Аккредитация. Будущие поставщики должны пройти регистрацию на электронных площадках. По закону № 44-ФЗ процедура автоматизирована и не требует оплаты. Правительственным постановлением № 1447-р от 12.07.2018 года определено 8 таких платформ.
- Договор с банком. Все расчеты по тендерам проводятся с применением специального счета. Инструмент предполагает дополнительные опции. Перечень финансовых организаций, имеющих право на его открытие, утвержден распоряжением Правительства РФ № 1451-р от 13.07.2018 года. Сейчас в списке находится 18 учреждений. Без специального счета разрешается претендовать лишь на недорогие заказы.
Выгода от участия в тендерах
Процедура участия в тендерах имеет свои особенности, каждый из видов такого конкурса — свои достоинства и недостатки.
Преимущества участия в таких мероприятиях следующие:
- подразумевается честная борьба между конкурентами, т. к. выбор исполнителя на конкурсной основе располагает к этому;
- вероятность заключить рентабельный контракт;
- возможность сделать имя организации более узнаваемым на рынке (следует учесть, что если организация участвует в интересных торгах, то её контактная информация останется у заказчика);
- расширение сферы влияния и сотрудничества;
- вероятность в дальнейшем получать госзаказы;
- прозрачность открытых тендеров;
- возможность принимать участие в мероприятии через электронные площадки.
Стоит помнить, что для развития бизнеса важна не только победа в тендере. Само участие в процедуре может послужить для конкурсантов стимулом к дальнейшему развитию.
Какие документы подготовить для подачи заявки
Перечень документации зависит от того, на какой стадии находится претендент. Так, для аккредитации на электронных площадках необходимо предоставить:
- дубликат устава, заверенный нотариально (для компаний);
- ИНН;
- выписку из единого реестра юрлиц или предпринимателей;
- документ на представителя, участвующего в торгах;
- решение о возможности совершать объемные сделки (указывается сумма).
Предприниматели предоставляют ксерокопии всех страниц удостоверения личности. Физлицам для участия потребуется только паспорт. Все претенденты заполняют заявление на аккредитацию по форме утвержденной электронной торговой площадкой.
Для участия в госзакупке частному лицу потребуется:
- ксерокопия паспорта;
- ЭЦП;
- СНИЛС;
- декларация, подтверждающая соответствие условиям конкурса;
- регистрация на ЭТП;
- платежка о перечислении обеспечения (гарантии банка).
Предприниматели и юрлица дополнительно предоставляют ЕГРЮЛ или ЕГРИП (они оформляются не более чем за 30 дней до проведения конкурса). Кроме аккредитации и ЭЦП на исполнение отдельных видов работ нужен допуск СРО либо лицензия.
Видео: Какие документы понадобятся для участия в госзакупках?
Если вы впервые участвуете в тендерах…
Как показывают опросы, многие предприниматели боятся участвовать в тендерах, мотивируя это тем, что много времени и сил тратится на заполнение всевозможной документации, а от проигрыша никто не застрахован. Имейте в виду, что победу с первого раза вам никто не может гарантировать. Бывают и такие случаи, когда компания, участвовавшая в первый раз, проиграла, и больше участвовать не желает. Несомненно, что проигрыш – это довольно печальное событие, однако, вполне возможно, что именно благодаря проигрышу вы узнаете об уязвимых местах участника закупок. И в следующий раз вам удастся выиграть долгожданный контракт, избежав прежних ошибок.
Если вы впервые участвуете в торгах, лучше всего доверить всю работу с документацией профессионалам или сразу проконсультироваться с тендерными специалистами, которые даже при беглом просмотре конкурсной документации может определить, содержит ли тендер коррупционную составляющую.
Конечно, можно сбывать товары и услуги по старинке: с помощью объявлений в СМИ или знакомых. Но наибольшую выгоду компании принесет только выигранный тендер. Среди ваших знакомых есть победители торгов? Спросите у них, и они подтвердят, что исполнение одного рентабельного контракта повышает прибыль компании в несколько раз!