Увеличение потока клиентов: работающие методы

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Увеличение потока клиентов: работающие методы». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

Быстрая обработка заявок — это важная часть качественного сервиса и способ повысить лояльность потенциального клиента. Перезвон в течение длительного времени может привести к тому, что лид перегорит, передумает, выберет продукт конкурентов, если он ещё сомневается.

Плюс, когда мы сразу же после обращения перезваниваем, клиент всё ещё находится под впечатлением от увиденного на вашем сайте или в рекламных объявлениях. Именно это мотивировало его обратиться к вам.

У нас примерно такие критерии:

• идеально, если менеджеры перезванивают клиентам в течение 5-15 минут после обращения;
• хуже, если в течение 15 минут-получаса, но допустимо;
• ну а если время перезвона составляет от 30 минут до часа — над этой проблемой нужно работать;
• если менеджеры перезванивают клиентам дольше, чем через час после обращения, то это в среднем в два раза снижает конверсию.

Отделы продаж и маркетинга не только не всегда взаимодействуют, они часто перекладывают друг на друга ответственность за снижение показателей бизнеса. Несмотря на это, у обоих отделов одна цель — рост продаж и прибыли. Нам удалось наладить их взаимодействие с помощью системы квалификации лидов.

До этого маркетологи неделями ждали данные о конверсии: у нас средний чек выше 100 000 руб., все покупки осознанные, а потому сделки совершаются медленно. Но маркетинговая кампания должна работать постоянно. От чего отталкиваться рекламщику?

Sales-менеджер узнает у лида:

• его намерение — планирует ли клиент покупать наш продукт;
• отношение к стоимости — устраивает ли его цена;
• готовность к покупке — планирует ли он покупать курс сегодня.

Ответы позволяют квалифицировать лида: «горячий», «теплый» или «холодный». Эти данные менеджеры заносят в CRM-систему. Маркетологи видят воронку и могут управлять бюджетом, корректировать процессы.

Например, если они видят много «холодных» обращений, то запускают воронку на «прогрев» с помощью контента: статей, вебинаров, кейсов и пр. Клиенты стали «теплыми», продажникам стало проще их закрывать. В результате взаимодействия отделов выросла общая конверсия заявки в заказ.

Девять инструментов повышения рентабельности

Как повысить эффективность компании, не ставя во главу угла сокращение затрат? Существует девять основных инструментов. Большинство из них предназначены для производственных предприятий, некоторые применимы и для торговых.

1. Создание решающего конкурентного преимущества.
2. Повышение объемов выпуска на имеющихся мощностях.
3. Обеспечение высокого уровня наличия готовой продукции на складе поставщика.
4. Сокращение сроков и повышение надежности исполнения заказов.
5. Исключение брака.
6. Создание «конвейеров прибыли».
7. Бонусные выплаты ключевым руководителям из сверхприбыли.
8. Переход на долгосрочные договоры с поставщиками.
9. Переход на консигнацию запасов сырья, материалов и комплектующих.

Условия РКП для магазинов

Чтобы заведующие не опасались, что не успеют продать товар до истечения сроков годности, и заказывали больше, им предложили сделать следующее.

1. Увеличить частоту поставок. Товар стали подвозить не два раза в неделю, как раньше, а каждый день, причем без дополнительной платы. Это помогло высвободить площади и позволило производителю расширить ассортимент, представленный в магазине. Затраты предприятия на доставку выросли несущественно, поскольку раньше одна машина везла крупные партии для нескольких точек, а теперь – меньшие партии для большего количества магазинов. Хотя затраты на доставку увеличились, но маржа, полученная от дополнительных продаж, намного превышала эту сумму. Это сократило объем запасов, и у торгового предприятия освободились дефицитные складские площади. Кроме того, производитель попросил ежедневно сообщать ему о количестве проданной продукции и об остатках его товаров. Также он оставил за собой право корректировать объемы заказов, полученных от заведующих, исходя из объемов возврата товаров из конкретного магазина. По сути, поставщик стал самостоятельно управлять запасами товаров в торговых точках, рекомендуя заведующим, какой товар и в каком количестве им нужно заказать. Как и в предыдущем примере, производитель попросил зафиксировать площадь, отведенную его товарам на складе и в торговом зале.
2. Принимать обратно товары с истекшим сроком годности без штрафов. Такой товар производитель мог переработать и впоследствии реализовать почти без убытков. Заведующие же перестали опасаться, что нераспроданный товар успеет испортиться и последуют санкции со стороны владельцев магазинов.

С чего начинается увеличение выручки компании

Для того чтобы обеспечить себе увеличение выручки, компании требуется ориентироваться на важные показатели своей деятельности. Одну из главных ролей играет объём продаж. Кроме того, следует понимать, что сама прибыль приходит из различных источников (например, дивиденды, валовая прибыль и т.д.), а не только из непосредственной работы с клиентами.

Таким образом, становится ясно, что прибыль – показатель неоднозначный, который может иметь самые различные выражения и трактовки, каждая из которых очень важна для понимания финансовых возможностей предприятия.

Выручка – понятие более прямое, которое может быть истолковано только одним образом, хотя некоторые специалисты в финансовых вопросах умудряются и тут найти неоднозначные определения и методы расчётов.

Для того чтобы понять, каковы перспективы увеличения выручки компании, нужно рассмотреть текущие показатели. Делать это следует только в динамике, иначе не получить объективной информации. Результат может быть как положительным, так и отрицательным – что будет сигналом о том, что нужно менять подход компании к продажам.

Наиболее популярным способом проанализировать объёмы продаж и получить представление о перспективах выручки компании является коэффициент P/S (Price to Sale). Его суть заключается в том, чтобы использовать информацию по годам, исходя из цены и объёма продаж. Таким образом находится объективная информация о том, как вложения оборачиваются в денежные притоки.

Чтобы рассчитать P/S, можно использовать следующую формулу:

P/S = цена акции / выручка на одну акцию,

либо применить альтернативную:

P/S = цена акции * количество акций (капитализация) / выручка

Расчёт коэффициента P/S – это оправданный первый шаг к увеличению выручки компании. Благодаря ему удаётся оперативно получить сведения о том, насколько перспективно продолжать деятельность в текущем направлении. Если что-то не так, можно своевременно принять меры и избежать ситуации, когда бизнес не будет приносить существенной денежной отдачи.

Следует учесть, что коэффициент P/S для разных сфер деятельности будет давать самые различные соотношения, так что крупные предприятия вполне могут удовлетвориться низким показателем выручки в районе 3–5 %, ведь при большом обороте это всё становится огромными суммами. В таких ситуациях даже незначительное увеличение выручки обернётся большими финансовыми притоками. А вот маленьким предприятиям стоит браться только за ту деятельность, которая показывает высокий показатель P/S.

Кроме того, важно не забывать о том, что P/S рассматривается только в динамике. Незначительные снижения этого показателя в 1–2 года – ещё не повод бить тревогу. Вполне возможно, что в следующие периоды предстоит увеличение выручки компании. В связи с этим необходимо рассматривать максимально полную картину, тенденции в которой становятся очевидны. Не исключено, что даже изначально сомнительный результат вскоре нормализуется и приведёт к значительному увеличению выручки и стабильности работы предприятия.

Увеличение выручки компании посредством выхода на международный рынок

Разумеется, чтобы добиться масштабного увеличения выручки, компании нужно правильно выйти на международную торговую арену. Нужно примерно представлять, как это осуществляется.

Следует сразу оговориться, что приведённые ниже рекомендации, – это не только решение для компаний, нацеленных на международный уровень. Тот же подход можно использовать, если возникло намерение осуществить увеличение выручки компании за счёт расширения бизнеса в соседние регионы внутри одного государства.

В первую очередь следует задать себе три простых вопроса:

Когда? Для того чтобы добиться увеличения выручки компании, следует понимать, в какое время она придёт на рынок. Станет ли она в этот момент одной из многих либо новатором в своей сфере.

Как? Существуют разные стратегии. Кто-то пытается добиться увеличения выручки компании за счёт мощной атаки по всем фронтам. Другие же наступают постепенно, отвоёвывая себе небольшие сегменты рынка. Здесь нужно исходить из имеющихся в распоряжении ресурсов.

Где? Большое значение имеет то, какой именно рынок будет предпочтён компанией. Есть различные отрасли, страны и формы экономических отношений. Не все они могут привести к увеличению выручки, так что нужно делать ставки только на самые перспективные для себя области.

Ответив на эти вопросы, компания получает общее представление о том, как будет осуществляться увеличение выручки. Но это далеко не всё. Теперь нужно на основе получившейся картины выбрать наиболее верный подход. Принято выделять три наиболее популярных:

• экспорт;

• посредничество;

• иерархическое построение бизнеса.

Рассмотрим их по отдельности.

Экспортная деятельность компании – это предоставление отечественных товаров или услуг клиентам, находящимся за границей. Увеличение выручки компании может быть обусловлено самыми различными причинами:

• Более высокая стоимость этих товаров и услуг за границей.

• Отсутствие конкурентов на зарубежных рынках.

• Возможность осуществлять продажи клиентам по всему миру, а не только соотечественникам.

Но следует учитывать, что даже если прогнозируется увеличение выручки компании, вряд ли удастся избежать и дополнительных статей расходов. Например, придётся найти посредников, которые будут управлять продажами за границей. Разумеется, их услуги потребуют соответствующей оплаты. Кроме того, контроль над процессами, происходящими за рубежом, осуществлять намного сложнее. Недобросовестные исполнители и вовсе способны часть средств оставлять себе, обходя отчётные документы, из-за чего увеличение выручки окажется меньше ожидаемых результатов.

Тем не менее многие компании идут на эти и другие риски ради увеличения прибыли. Как правило, выделяется три варианта осуществления продаж заграничным клиентам:

• Прямой экспорт – довольно сложная процедура, при которой практически все заботы компания берёт на себя. Она заключает договоры с транспортными агентами, решает таможенные вопросы, занимается продвижением и работой с клиентами. Это сложный процесс, но выполняя его, компания может рассчитывать на прозрачную финансовую отчётность, полный контроль и увеличение выручки.

• Косвенный экспорт — продажи, выполняемые через посредника. В данном случае все полномочия делегируются. При данном подходе можно рассчитывать на значительное увеличение выручки компании, ведь чаще всего посредники лучше представляют себе особенности заграничного рынка и могут намного эффективнее налаживать там бизнес. Недостаток данного варианта заключается в том, что компания, рассчитывающая на увеличение прибыли, будет вынуждена оплачивать услуги посредника, а также надеяться на его добросовестность.

• Совместный экспорт – компания разделяет свои задачи с другими организациями, благодаря чему можно общими усилиями добиться увеличения выручки. Это позволяет существенно сэкономить на расходах, поскольку все участники сделки могут задействовать собственные ресурсы. К примеру, одна компания приобретёт какой-то тип станка, в то время как другая будет финансировать сырьё для производства. Очень удобный вариант для небольших организаций, не способных справиться своими силами на зарубежных рынках.

Создали три типа стратегий для работы с крупными клиентами

Крупных клиентов разделили на три сегмента, исходя из размера доли в закупках и длительности отношений с клиентом. На основе этого разработали три индивидуальные стратегии работы.

Стратегия привлечения — для работы с новыми клиентами. Пока клиент новый, он, скорее всего, работает с конкурентами, поэтому его доля не превышает 5%.

Такие клиенты мало знают о компании, поэтому здесь пригодятся, например:

• Экскурсия на производство.
• Референсы, отзывы от других клиентов.
• Тщательный экономический расчет и презентация клиенту выгод по сравнению с другими конкурирующими поставщиками.

Стратегия развития отношений — для клиентов, с которыми пятипроцентный барьер в закупках уже пройден. Отношения длятся несколько лет: клиенты знают продукцию и понимают, какой сервис получат.

Здесь основной задачей было поднять долю в закупках с 5% до 25%.

Процент в закупках — всегда индивидуальный показатель: зависит от отрасли, поведения клиентов и конкурентов. Клиенты компании-героя этого кейса держали по четыре поставщика в равных долях, поэтому максимум, на что можно было рассчитывать, — 25%. Бывает, когда один поставщик держит до 50%, и тогда это будет тем показателем, к которому надо стремиться.

Основное, что необходимо для расширения продаж клиенту на этой стадии, — классические трейд-промо мероприятия:

• работа с закупщиками и продажниками;
• сезонные акции и промо;
• бонусы и дисконты;
• конкурсы среди торговых посредников;
• программа лояльности;
• реклама в местах продаж и др.

Для каждого клиента мероприятия будут разными — это зависит от того, что клиенту важно, какие у него потребности.

Например, если клиенту важна цена, то хорошим решением будет сочетание специальных условий по результатам длительного сотрудничества и разовых акций со снижением цены к определённым датам.

Для клиента, которому важно высокое качество продукции, сработают регулярные и безотлагательные консультации не только менеджера по продажам, но и технолога, а также информация об инновациях в упаковке и тенденциях развития упаковочных материалов.

Стратегия удержания — для лояльных клиентов, с которыми компания работает больше пяти лет и имеет максимальную долю в закупках. В нашем случае доля составляла 25%.

Стратегии первого и второго типа в работе с лояльными клиентами не подойдут. Ведь основная задача в работе с ними — удержать лояльность без уменьшения доли.

В отношениях с лояльными клиентами могут помочь:

• накопительные программы, скидки, бонусы;
• постоянно действующие клубы лояльных клиентов;
• программы лояльности;
• промоушен в рознице;
• реклама в местах продаж и др.

Акция — это комплекс маркетинговых мер, которые проводят для достижения определенной реакции целевой аудитории.

Структура акции выглядит так:

1. Проблема — например, сбыт старой коллекции одежды.
2. Постановка цели — продать вещи до поступления новой коллекции.
3. Планирование акции.
4. Проведение.
5. Контроль результатов.

Акция может иметь краткосрочный и реже — среднесрочный характер. Их лучше чередовать и проводить на постоянной основе, планируя активности на срок от одного квартала до года.

Как выбрать лучшие способы?

Методов по привлечению клиентов очень много. Конечно, только один или два способа использовать нецелесообразно, так как эффекта придётся ждать долго. Но и все доступные методы применять не стоит, ведь это ваше время, деньги, усилия. Как выбрать лучшие источники привлечения клиентов на сайт?

1. Составляем план для привлечения клиентов. Это начальный, но очень важный шаг. На данном этапе определите, какие маркетинговые инструменты и методы вы будете использовать. При выборе вариантов привлечения клиентов, нужно учитывать численность потенциальных потребителей, объём продаж, желаемую прибыль. После изучите и зафиксируйте интересы, боли, проблемы целевой аудитории.
2. Налаживание прямых контактов. На этом этапе главная задача — донести информацию потенциальному клиенту. Не старайтесь рассказывать ему, чем вы хороши, чем вы отличаетесь от конкурентов. Нужно донести клиенту информацию о его выгоде, что он получит, сотрудничая с вами. На этом этапе можно использовать такие инструменты, как емейл-рассылка и холодный обзвон клиентов.
3. Анализ рентабельности. Теперь работаем с цифрами. Посчитайте, сколько вы хотите получить постоянных клиентов, рассчитайте планируемый ежемесячный объем продаж или оказанных услуг, а также сумму, которую хотите получить за этот период.

Почему приёмы не работают: типичные ошибки

Привлечение клиентов — это сложная, многоэтапная задача, которая определенно требует профессионального подхода к каждому клиенту. Даже незначительные ошибки и неточности могут привести к тому, что все деньги, потраченные на маркетинг, окажутся выброшенными на ветер. Иногда бизнесмены жалуются на то, что применяют различные способы привлечения клиентов, а результата нет или он далеко не такой, как ожидалось. Почему так происходит? Предлагаем рассмотреть типичные ошибки, которые часто допускают владельцы бизнеса.

• Охват аудитории. Аудитория должна быть отобрана очень тщательно. Ваше предложение заинтересует только тех клиентов, которые нуждаются в ваших услугах или продуктах и могут себе их позволить.
• Рекламными кампаниями управляют работники. Кто больше всего заинтересован в успехе? Владелец, конечно же. Если вы им являетесь, берите всё под свой контроль, иначе, потраченные средства на привлечения клиентов себя не оправдают.
• Консервативность. Часто случается так, что бизнесмены используют один и тот же способ, пытаясь решить проблему, как привлечь внимание клиента, несмотря на то, что он себя исчерпал. В этом деле необходимо быть гибким, вовремя улавливать новые тренды и тенденции.
• Применение новых, не опробованных способов по привлечению клиентов. Новые инструменты появляются регулярно. Если планируете попробовать что-то нестандартное, не вкладывайте сразу много денег. Протестируйте новацию. Если работает, продолжайте, если нет, ищите альтернативу.
• Пренебрежение отчетностью. Отслеживайте эффективность рекламных кампаний. Так вы будете знать, что работает, а что нет. Малоэффективные способы лучше сразу исключить, сосредоточившись на тех, которые дают результат.

Построение взаимоотношений с клиентами

Базовые правила эффективной программы обслуживания покупателей включают:

1. Выявление самых рентабельных клиентов с дальнейшим распределением их по группам. Основная цель:

• определение приоритетов во время обслуживания;
• анализ особенностей ключевых групп покупателей.

2. Составление реестра внутренних и внешних заказчиков.

3. Определение необходимого уровня обслуживания покупателей по каждой группе. Основная цель:

• определение базовых требований в отношении качества обслуживания;
• выявление требований относительно точности выполнения заказа;
• установление уровня быстроты реагирования на заявку покупателя;
• определение степени удовлетворенности заказчиков условиями сервиса;
• выявление необходимости обучения персонала и улучшения модели их поведения с покупателями;
• формирование уступчивости во время улаживания конфликтов.

4. Установление степени удовлетворенности своей работой сотрудников компании.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КВАЛИФИКАЦИЮ КЛИЕНТОВ

Какой самый эффективный метод для того, чтобы повысить эффективность вашего процесса продажи на 50% процентов и увеличить продажи?

Пересмотрите свою систему квалификации клиентов.

В 80% компаний этот самый важный этап процесса продажи осуществляется неверно. Вы не можете эффективно и быстро оценить входящий лид:

• ваш это клиент или нет;
• принимает ли лицо, которое оставило заявку решения в компании, и, если да, какую должность оно занимает;
• какая боль и потребность у этого клиента на уровне компании;
• какая потребность у этого клиента на персональном уровня лица, с которым вы контактируете;
• какой прогнозируемый объем продаж продаж может принести этот клиент;
• какую прогнозируемую прибыль может принести этот клиент.

Как увеличить продажи с помощью трафика?

Здесь всё элементарно, чем больше трафика, тем больше продаж. Продажи «питаются» трафиком. Первейшее о чём нужно беспокоиться и заботится в бизнесе — это о трафике. Без него всё остальное теряет смысл.

У успешных и сильных компаний всегда всё в порядке с трафиком, у умирающих компаний ровно наоборот.

Стартаперы частенько попадают в забавную ситуацию. Долго придумывают чем бы таким торговать, снимают офис, немного даже изучают как правильно говорить с клиентом, закупают первую партию товара и сидят… Смотрят на него.

День сидят, два сидят, а никто к ним не идёт (говоря по-нашему у них нулевой трафик).

Ну заглянет может уборщица или арендодатель, но это всё не то, ведь нужен целевой трафик.

Трафик — это дело серьезное всё с него начинается и им заканчивается (когда он заканчивается).

Поэтому первейшее чем нужно озаботиться — это подключением источников трафика к своему бизнесу.

Похожие записи:

• Как получить налоговый вычет при покупке квартиры
• Как восстановить ПТС на автомобиль при утере
• Кто может получить субсидию или льготный кредит на жилье?